Пять лет назад материал о рынке штемпельной продукции начинался бы так: для того чтобы начать собственное производство печатей и штампов, требуется не так уж много - довольно скромный начальный капитал, владение навыками компьютерного дизайна и знание основных технологических процессов. Сегодня, несмотря на то, что изготовлением печатей и штампов на заказ по-прежнему занимается более тысячи фирм по всей стране, выйти на этот рынок стало не так-то просто. И уж тем более невыгодно специализироваться на данном виде услуг, и, прежде всего, из-за стоимости оборудования. Рынок традиционно делится на две части. Прежде всего, это производители автоматической и ручной оснастки – своего рода скелета будущей печати – и универсальной штемпельной продукции – нумераторов, датеров, самонаборных штампов. В этом сегменте лидирующие позиции не только в России, но и во всем мире занимают австрийские компании Colop и Trodat. «Российские производители штемпельной продукции ограничены рамками сегментов штемпельных подушек и неавтоматической ручной оснастки, то есть теми, которые не заняты крупными европейскими производителями», – отмечает руководитель компании «Печати-М» Виталий Рукавицын. Можно предположить, что российские производители не могут конкурировать с иностранными коллегами и вынуждены довольствоваться «объедками с барского стола». Однако это совсем не так. Дело в том, что, по словам заместителя директора по маркетингу и развитию компании «ПолиграфычЪ» и главного редактора газеты «РосШтамп» Анны Зайцевой, конкуренция между сегментами автоматической и неавтоматической оснастки отсутствует в принципе. Несмотря на регулярно проводимые компанией Trodat акции «Автомат», основной тезис которых звучит как «борьба с ручной оснасткой», доля рынка ручной оснастки в последние годы продолжает оставаться достаточно стабильной – около 30-40%. Более того, рынок ручной оснастки продолжает развиваться. «Для корпоративных клиентов, заботящихся о соблюдении своего фирменного стиля в каждой детали, наши предложения оснастки в корпоративных цветах и с логотипом компании оказываются настоящей находкой, – рассказывает Анна Зайцева («ПолиграфычЪ»). – Ручная оснастка, в отличие от автоматической, дает больше свободы для импровизации – возможны самые разные вариации и компоновки цветов. Такая оснастка из разряда традиционной штемпельной продукции начинает переходить в категорию бизнес-сувениров». Собственно, конкуренция, как ни странно, отсутствует и на рынке автоматической оснастки. Лидеры рынка – Colop и Trodat– идут параллельно друг другу. По мнению некоторых специалистов, между ними, возможно, существует негласное соглашение о разделе рынка, тем более, что его емкость достаточна велика, чтобы хватило места на всех. На подобные размышления наталкивает уже то обстоятельство, что ценовая и маркетинговая политики Colopи Trodat на российском рынке практически идентичны. Никто из них не стремится выйти в единоличные лидеры, выступив с инновационным предложением или разработав сверхкреативную программу продвижения. «Выбор между продукцией Colop и Trodat – исключительно дело вкуса того или иного потребителя, – говорит заместитель директора по маркетингу компании «Сан-Сан» Ирина Питькова. – Между ними нет сколько-нибудь заметной разницы ни в качестве, ни в цене продукции». Действительно, сегодня ее доля на рынке оценивается в 10-20% (в столицах меньше, в регионах больше), однако, по мнению экспертов, это связано не с тем, что уменьшилась доля Colopи Trodat, а с тем, что сам рынок существенно вырос за последнее время. Кроме того, некоторые специалисты считают, что «Графика-М» работает в ином ценовом сегменте, чем австрийские производители, и, по большому счету, с ними не конкурирует. Вторую и основную часть рынка составляют изготовители штемпельной продукции на заказ. Они же, как правило, выступают дистрибьюторами производителей оснастки. Очевидными лидерами этого сегмента являются компании «Тродат XXI» и «Графика-М». На локальных рынках штемпелеизготовителей работает огромное количество фирм до 2000, по некоторым оценкам), предлагающих услуги для самых разных категорий потребителей. Среди наиболее крупных стоит отметить «Печати.ру», «Печати-М» (обе – Москва), Stampservis (Санкт-Петербург), «Сан-Сан» (Ставрополь). «Несмотря на то, что в любом областном центре может насчитываться до нескольких десятков штемпельных предприятий, очевидных лидеров бывает не более одного-двух, - подчеркивает Анна Зайцева («ПолиграфычЪ»). - В большинстве случаев это компании, которые работают на рынке с 1990-х годов. Именно опыт и сформировавшаяся клиентская база позволяют им удерживать лидирующие позиции в своих регионах. Однако с недавних пор на рынке наблюдается появление молодых и амбициозных участников, которым удается отвоевывать свое место под солнцем благодаря, в том числе, отсутствию активной бизнес-позиции у лидеров. Например, совершенно новый формат салона печатей и штампов предлагается в рамках франчайзинговой программы компании «ПолиграфычЪ». Открытие таких салонов в городах России становится заметным событием не только для коллег, но и бизнес-сообщества в целом. Построение общероссийской сети печатей и штампов в итоге претендует на то, чтобы стать основой для формирования первой узнаваемой для конечного потребителя торговой марки в сфере штемпельных услуг». В то же время компаний, которые специализируются исключительно на изготовлении печатей и штампов немного. По словам Ирины Питьковой («Сан-Сан»), необходимое оборудование слишком дорого, чтобы его использовать только в этих целях, тогда как оно позволяет заниматься персонализацией, в том числе и сувенирной продукции. Кроме того, потребитель любит покупать все в одном месте, и фирмы, занимающиеся обслуживанием офисов, тоже стараются предоставлять услуги по изготовлению печатей и штампов. Несмотря на то, что насыщенность рынка велика, свободные ниши по-прежнему можно найти, считает Ирина Питькова («Сан-Сан»): «Одни клиенты предпочитают только Colop, другие только Trodat. Кого-то интересуют датеры одной марки, а нумераторы – другой. Возможности персонификации практически неограниченны, так что едва ли не каждая полиграфическая фирма стремится приобрести оборудование для изготовления печатей и штампов, ведь спрос очень высок». «В настоящее время вновь созданная фирма не может начать полноценную деятельность, не имея как минимум основной круглой печати, – говорит Виталий Рукавицын («Печати-М»). – И такой заказной продукции очень много. При этом предприниматели стараются себя обезопасить и заказать такую печать, которую сложно было бы подделать. Так что здесь существенно проигрывает готовая стандартная штемпельная продукция, а именно: самонаборные печати и штампы, имеющие в комплекте определенный шрифт и ограничения по количеству знаков. Нашей компании приходится иногда, не часто, но все же изготавливать штемпельные подушки нестандартных размеров, которых нет в продаже. Доля рынка штемпельной продукции на заказ является, казалось бы, несущественной, но немаловажной, без которой не обойтись». Эксперты отмечают, что в последнее время потребитель начал разбираться в штемпельной продукции и старается найти поставщика, который обеспечит максимально приемлемое соотношение цены и качества. «Сегодня клиент все чаще обращается в фирмы, зарекомендовавшие себя на рынке, и стремится работать с ними на постоянной основе, – отмечает Виталий Рукавицын («Печати-М»). – Интересует клиента в первую очередь качество и добросовестность выполненных работ, сроки поставки продукции и гарантийные обязательства, которые не всегда могут обеспечить мелкие штемпелеизготовители». В качестве основных каналов продаж штемпельной продукции сегодня выступают канцелярский рынок (для автоматической оснастки и расходных материалов, лидерами здесь выступают компании «Комус», «Рельеф-Центр» и «Самсон»), собственно штемпельный рынок (компании, занимающиеся изготовлением печатей и штампов для конечных пользователей) и крупные розничные сети («Ашан», «Метро»), в которые в последнее время все чаще обращаются мелкие штемпелеизготовители за автоматической оснасткой. Ситуация с ценами на услуги по изготовлению печатей и штампов за последнее время практически не изменилась – средний годовой рост цен сохраняется на уровне 15-20%. При этом на локальном уровне достаточно широко применяется демпинг: цены в некоторых регионах доходят до смехотворных – 100 руб. за печать. «Такой подход к ценообразованию абсолютно девальвировал в России саму идею печати как атрибута власти, придающего документам юридическую силу», – считает Анна Зайцева(«ПолиграфычЪ»). Вообще говоря, культура ведения бизнеса на локальных штемпельных рынках значительно уступает таковой на рынках канцелярских. По словам Анны Зайцевой («ПолиграфычЪ»), это проявляется и на уровне отсутствия маркетинговых стратегий у крупных игроков, и на уровне организации торгового пространства в салонах печатей и штампов. Очень слабо развита в регионах интернет-торговля штемпельной продукцией. – С другой стороны, сам клиент стремится приехать к поставщику, чтобы договориться об условиях сделки лично – таков менталитет, да и расстояния не столь большие. Итоговая картина текущего состояния штемпельного рынка России выглядит совершенно определенной. Это чрезвычайно высокофрагментированный рынок с огромной емкостью. На локальном уровне насыщенность рынка велика, уровень конкуренции высок, однако если подняться над схваткой небольших региональных фирм, то становится ясно, что возможности рынка далеко не исчерпаны. Несмотря на наличие явных лидеров, рынок обладает большой потенциальной подвижностью. Борьба за лидерство, схватка на уровне маркетинговых стратегий, на уровне ассортимента на штемпельном рынке даже не начиналась. И большинство компаний этим вполне довольны, однако, как это часто бывает, достаточно кому-то одному проявить инициативу, предъявить рынку свои амбиции, как происходит цепная реакция, ведь конкуренты вынуждены осознать себя в качестве конкурентов и разработать план ответных действий. Попытка компании «Графика-М» вывести на рынок марку, способную конкурировать с Colop и Trodat, увенчалась относительным успехом. Пока изменения происходят медленно, но рано или поздно снежный ком должен сорваться с горы. Штемпельному делу в России часто отказывают в самостоятельности, рассматривая его в качестве сегмента какого-либо более крупного бизнеса - канцелярского или полиграфического. Действительно, с канцелярским бизнесом штемпельное дело роднит назначение штемпельной продукции, которая фактически относится к группе офисных товаров, а с полиграфическим – некоторые производственные моменты. Однако реальность такова, что штемпельный бизнес существует достаточно автономно. Плоскость его соприкосновения с канцелярской отраслью достаточно ограниченна. Тем не менее, штемпельный бизнес сегодня продолжает оставаться «вещью в себе». Его новинки, технологические особенности, принципы ценообразования, методы продвижения и прочие проблемы штемпельного бизнеса для большинства участников канцелярского рынка являются, в лучшем случае, «тайной за семью печатями», а в худшем - просто вопросами, недостойными внимания. Да и позиции производителей штемпельной продукции на канцелярском и штемпельном рынках несколько различаются. Не секрет, что львиная доля штемпельной продукции на канцелярский рынок поставляется ООО «Тродат-М» - российским представителем австрийской компании Trodat. Можно предположить, что доля Trodat на канцелярском рынке достигает 80%. При этом позиции другой австрийской марки - Colop - значительно скромнее. Вероятно, отсутствие активных действий компании «Колоп-М» в отношении участников канцелярского рынка – результат совместной политики Trodat и Colop, своего рода распределения «зон влияния». Несколько иная ситуация на собственно штемпельном рынке. Здесь «Тродат-М» делит лидирующие позиции с компанией «Колом-М», которая за два года своей работы успела добиться не только лояльности отечественных штемпелеизготовителей, но и значительных объемов продаж. Например, в нашей компании продажи Colop за последний год выросли почти вдвое. Можно предположить, что на сегодняшний день доли Trodat и Colop на штемпельном рынке составляют 60 и 30% соответственно. До 10% рынка могут быть отданы GRM – продукции низкого ценового сегмента. Отечественные производители штемпельной продукции, активно «играющие на своем поле», практически незаметны на канцелярском рынке. Этому есть как объективные, так и субъективные причины. Во-вторых, основная масса отечественных производителей не способна соответствовать требованиям крупных оптовых канцелярских компаний по таким основным параметрам как качество продукции, сроки поставки, уровень цен и т.д. «ПолиграфычЪ», являясь крупнейшим в России производителем штемпельной продукции, прекрасно осознает степень ответственности, которая лежит на штампопроизводителях, выходящих на канцелярский рынок. Тем не менее, сегодня мы готовы предложить продукты собственного производства, которые будут интересны как розничным, так и корпоративным клиентам канцелярских компаний. Для первых из них – традиционная оснастка, самонаборные печати и штампы, штемпельные подушки; для вторых – оснастка для печатей и штампов в фирменных цветах и с логотипом компании, подарочные печати, корпоративные штемпельные наборы. Обобщая сказанное, нельзя не отметить отсутствие реальной конкурентной среды на рынке штемпельной продукции. Trodat и Colop уж очень напоминаю тех братьев из ларца, которые одинаковы с лица. Абсолютно одинаковые цены, параллельные рекламные акции с идентичными условиями, схожая политика в отношении партнеров создают настроение «успокоенности», которое не лучшим образом сказывается на развитии бизнеса. В разговоре о поставщиках штемпельной продукции не хотелось бы ограничиваться констатацией достаточно очевидных фактов. Стоит акцентировать внимание на тех вопросах, которые активно обсуждаются штемпелеизготовителями, но пока не находят понимания у крупнейших игроков – «Тродат-М» и «Колоп-М». К таким вопросам относится проблема выстраивания дистрибуции автоматической оснастки на штемпельном рынке России, где официальные представительства Trodat и Colop изначально пошли по пути привлечения максимального количества клиентов из всех, даже самых малых городов, предлагая всем практически одинаковые ценовые условия. Все прекрасно понимают, что на определенном этапе развития эта политика оправдывает себя, но в нынешней ситуации, наверное, имеет смысл сократить круг партнеров, оставив в каждом регионе по одному официальному дистрибьютору, на которого будут замкнуты все остальные клиенты. Такая система, опирающаяся на лидеров, а не исповедующая принцип «быть хорошим для всех», объективно выгодна всем участникам штемпельного бизнеса. Очень хочется верить, что эта позиция, поддерживаемая региональными лидерами штемпельного рынка, найдет понимание и у компаний «Тродат-М», «Колоп-М», от которых сегодня все ждут не просто поставки продукции, а активных действий по формированию облика рынка, его основных участников. Есть все основания считать, что ближайшие несколько лет станут переломными в развитии штемпельного бизнеса в России. В воздухе повисли вопросы, которые требуют разрешения. Это проблема выстраивания эффективной системы дистрибуции, проблема ценообразования, проблема профессионального роста участников бизнеса. Мы полагаем, что такая сеть (на сегодняшний день это Краснодар, Томск, Пермь, на подходе другие областные центры) реально может «перекроить» весь штемпельный рынок. |
